国产一级自拍视频_国产黄色免费电影_性一交一乱一区二区洋洋av_乱中年女人伦av三区_亚洲欧美日韩综合视频_欧美午夜伦理_亚洲国产精品久久久久久久久久久_国产天堂亚洲_男人日女人的逼_艳母在线视频

許多快銷區(qū)域的排名前幾位者，機(jī)動(dòng)反應(yīng)速度可以用“凌厲”來形容，狼性十足，當(dāng)一個(gè)品牌要有大動(dòng)作時(shí)，上游供應(yīng)商的支持能力、潛在對手的成長能力、當(dāng)前對手的競爭能力、下游分銷的推廣能力需要面面俱到的關(guān)注，及時(shí)調(diào)整一些策略；

“兒子，你牛叔的車來了，準(zhǔn)備卸貨”，“老婆，小馬快到了，就說我不在”。這是真實(shí)的鄉(xiāng)村推廣寫照。縣鄉(xiāng)村三級(jí)網(wǎng)絡(luò)，終端參差不齊的素質(zhì)、地圖上沒有的線路、不為人知的方言人情，決定了專業(yè)的素養(yǎng)要和業(yè)余的視角結(jié)合，達(dá)到做的久比做的大更重要目的。

多數(shù)客戶習(xí)慣熟人、熟車、熟貨、熟價(jià)、熟時(shí)、熟路方式帶來關(guān)系營銷，我們需要用固定路線、固定車輛、固定時(shí)間、固定職員、固定價(jià)位、固定維護(hù)、固定理貨運(yùn)營模式，來長期支撐這種“三里不同音、十里改規(guī)矩”的鄉(xiāng)村實(shí)情。

細(xì)究方悟，一件事情做到極致就是優(yōu)勢，老業(yè)務(wù)人員除了一張老臉讓大家認(rèn)可外，都明白管好客戶的庫存與銷售，就等于管住客戶的現(xiàn)金庫；關(guān)注同行的庫存與銷售，就等于關(guān)注我們在行業(yè)的發(fā)言權(quán)的道理，每每鋪貨，他們看似隨手丟給客戶的貨，都是基于常年終端打拼，默契了解客戶眼前需求，所以才貨到錢來。

“顧客即市場、店面即網(wǎng)絡(luò)”，快消品鋪貨率訴求長期*基礎(chǔ)上，對終端進(jìn)行保大、扶弱、留小的針對性扶植。實(shí)操中，業(yè)務(wù)人員對大客戶傾力壓貨導(dǎo)致終端消化不良，對小客戶不聞不問導(dǎo)致時(shí)時(shí)斷奶現(xiàn)象并不少見。

價(jià)差恒久遠(yuǎn)，

庫存無遺漏，

分銷必精益，

理貨挺好處，

銷售多系列，

收款分毫清。

這五個(gè)要點(diǎn)是筆者親歷市場兩年，數(shù)百位外企職員總結(jié)出的的運(yùn)營程式，每個(gè)細(xì)節(jié)錯(cuò)過就是過錯(cuò)。

品牌、銷量、利潤、現(xiàn)金流是快銷運(yùn)作的四個(gè)支柱，鋪市初期時(shí)你多聽到的是貨好賣不好賣，銷的好的時(shí)終端客戶又變得利字當(dāng)頭，抓好庫存、價(jià)差、分銷、陳列、銷售、收款、理貨各環(huán)節(jié)，流速越快客戶的怨言就越少，而銷售支持系統(tǒng)的長期高效率是勝敗關(guān)鍵，“腦袋和腳的距離越近”，越有利運(yùn)作嚴(yán)絲合縫。

銷售--最怕前方戰(zhàn)事吃緊，后方無糧可供。業(yè)務(wù)人員最痛苦的就是既要服務(wù)好市場，更要“服務(wù)好”核心一些各種資源分配的人員，定期銷售、銷售支持、戰(zhàn)略定制人員交叉到對方崗位上深度體驗(yàn)很必要。

操作鄉(xiāng)村市場，坐汽車的干不過騎電動(dòng)車的，騎電動(dòng)車的干不過肩頭扛貨的。如果你讓店主門意識(shí)到你比他們優(yōu)越，就是自尋死路，能和目標(biāo)群同吃一鍋飯、同住漏雨屋、同喝一杯酒、同抽一盒煙的業(yè)務(wù)人員，才能締造出良性合作平臺(tái)。

通常來講，干部家先用的東西，多會(huì)在周邊起到帶頭示范作用，一些小干部家屬開個(gè)雜貨店、做個(gè)小生意，是司空見慣的事，與之合作，團(tuán)夠銷量有時(shí)會(huì)比較大。

企業(yè)的包裝成本投入要考慮在消費(fèi)群有高度實(shí)用價(jià)值，百姓的錢包就好打開。如日常調(diào)味料用臉盆裝好，交有二批整價(jià)售賣，捆綁銷量頗佳，零售店樂得一勺勺的售出后，再賺一個(gè)臉盆錢，市場滲透力大。

其實(shí)，做快銷的人，不做圣人就得做瘋子，很多人受不了腦力、體力和財(cái)力的快節(jié)奏而退出，長年堅(jiān)持，就會(huì)像一個(gè)技熟的賣油翁，透熟本地情況，關(guān)系客戶日漸增多。實(shí)際操作為“八期一日”，為測試期、聚焦期、鋪貨期、成長日、培育期、井噴期、涅磐期、增值期、持續(xù)期，現(xiàn)將實(shí)施全程和典型案例整理如下。

測試期--想跳得高，就先蹲下

想跳得高，就先蹲下。通過商超、零售、地?cái)偟蠕N售通路，了解清楚顧客的買的全程。通過家屬區(qū)、單位、賓館等使用目標(biāo)群，了解清楚顧客的用的反應(yīng)。才不至于盲人瞎馬，夜半臨深池。

首先、從雙盲測試開始，決策者根據(jù)地理區(qū)域、消費(fèi)層次分布，相對均勻選擇一些消費(fèi)者，將當(dāng)前市場上最暢銷的和自己要運(yùn)作洗衣粉和其他產(chǎn)品的名稱、標(biāo)識(shí)、包裝暫時(shí)去掉，編號(hào)后以免費(fèi)方式請大家試用，其間，負(fù)責(zé)計(jì)劃實(shí)施的測試執(zhí)行人員同樣對品牌不知情，以此調(diào)查出消費(fèi)者對我們即將推廣的產(chǎn)品品質(zhì)、香型、用量等認(rèn)可比重。

第二、進(jìn)行原子層級(jí)測試，和雙盲測試目標(biāo)群體相同，如能委托第三方操作更好，請消費(fèi)者對產(chǎn)品的概念、包裝、廣告、價(jià)格、使用效果、一項(xiàng)項(xiàng)從極不滿意、不滿意、滿意、很滿意、非常滿意逐項(xiàng)打打分，針對性策劃調(diào)整，有利市場操作避短揚(yáng)長。

“鄉(xiāng)下老漢不識(shí)貨，只撿大的摸”，筆者親歷在城市消費(fèi)群認(rèn)可的濃縮洗衣粉，我們在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場通過很多營銷手段，將其鋪貨到位，目標(biāo)消費(fèi)群的錢包一直打不開，導(dǎo)致大量倒流場景。

在不清晰該層面消費(fèi)大趨勢的前提下的決策，使該項(xiàng)目市場培育先天不良，以終端怨聲載道、分銷商叫苦連天，決策人折戟沉沙而告終，后任調(diào)整為膨化洗衣粉，市場在大量人財(cái)物力支出半年后才逐步穩(wěn)定。

第三、定點(diǎn)試銷--選擇具有代表性的超市、零售點(diǎn)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組終端進(jìn)行銷售，找出每個(gè)消費(fèi)層面我們試驗(yàn)產(chǎn)品和同行最暢銷的價(jià)位、型號(hào)、包裝，歸納好這些鉆石級(jí)信息資源，網(wǎng)絡(luò)的神奇在于速度，針對訂貨或向廠家提出定制，大幅鋪市時(shí)，能幫助我們的產(chǎn)品流通快速，讓銷量能締造出相應(yīng)的品牌。

小結(jié)本周期：本階段通過一些調(diào)研工具積累了大量市場導(dǎo)入數(shù)據(jù)和使用場景，方便我們關(guān)注行業(yè)，定位自己，長期堅(jiān)持使用相關(guān)調(diào)研工具，能形成永遠(yuǎn)的“制信息權(quán)”的思維，該體系能大幅提升鎖定目標(biāo)市場能力，會(huì)讓我們占據(jù)著競爭的制高點(diǎn)。

“三歲定八十”�？蛻魝儠�(huì)像看待一個(gè)孩童一樣看待一個(gè)產(chǎn)品推廣，下一步將實(shí)驗(yàn)終端各項(xiàng)職能豐富，使之發(fā)揮出更大效果，對市場能起到提升一點(diǎn)，帶動(dòng)全面作用。

聚焦期--定點(diǎn)引爆，星火燎原

“星星之火，可以燎原”。測試期間起用的終端和顧客群，是我們吸引更多合作伙伴的樣板，再市場準(zhǔn)備大規(guī)模啟動(dòng)前，該類終端必須由專人理貨、專職銷售，搶占堆頭、端頭，使銷量大幅上揚(yáng)。同步附加給這些終端的七項(xiàng)職能，超值滿足顧客群對產(chǎn)品需求、價(jià)位匹配、通路便利、服務(wù)優(yōu)質(zhì)要求，由此產(chǎn)生的強(qiáng)大輻射力，會(huì)讓市場拓展銳不可擋。

具體操作如下：

首屈一指、 標(biāo)桿示范職能—以吊旗、POP、堆頭、端頭、音樂、店內(nèi)電視廣告、人員推廣為資源，布置出每個(gè)終端每件產(chǎn)品的影響力是最為重要的，能夠沖動(dòng)消費(fèi)的銷售場景的，為大規(guī)模鋪市起到吸引力作用；

第二、各層面培訓(xùn)職能—銷售氛圍能夠培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)群體對品牌的認(rèn)知，同時(shí)我們也可以約請上下游合作伙伴來參觀銷售場景增強(qiáng)合作信心、培養(yǎng)助銷人員的推廣時(shí)的講解能力、理貨時(shí)的動(dòng)手能力、培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員分銷時(shí)的數(shù)據(jù)搜集、歸納、分析能力，為大規(guī)模運(yùn)作時(shí)很快達(dá)到默契準(zhǔn)備到位；

第三、 品牌傳播職能—像建神廟一樣建堆頭、像做婚紗照一樣做傳播彩頁，這樣的銷量一定是很好的，品牌傳播的力度也會(huì)是最深刻的。因?yàn)�，神廟對于許多人潛意識(shí)來講是令人向往的，婚紗照對多數(shù)人潛意識(shí)來講是喜聞樂見的，以此產(chǎn)生的挺好銷量締造出的是*的品牌；

第四、資金變現(xiàn)職能--我們的生動(dòng)化布局，對顧客的視覺、聽覺、味覺、觸覺都能在潛意識(shí)中感到舒適時(shí)，成交會(huì)是水到渠成的事，加上促銷人員的講解，旺銷并不會(huì)困難；

第五、 實(shí)驗(yàn)室職能—我們在堆頭上插上一個(gè)高高飄揚(yáng)、印有企業(yè)LOGO的彩旗，在端架旁視覺自然到達(dá)出放一個(gè)小盒子，讓洗化用品實(shí)物的色香味展示其中，都為銷量增長起到了不可磨滅的作用……，無論戰(zhàn)略型策劃還是戰(zhàn)術(shù)性動(dòng)作，在部分代表型終端先行測試，再做推廣，不失為穩(wěn)健快速的策略；

第六、 競合同行職能—一旦激烈的市場競爭開始，具備標(biāo)桿職能的終端就要起到開路先鋒的作用，我們予以重點(diǎn)支持和維護(hù)，有利我們的與優(yōu)秀的同行在競爭中彼此參照，智慧前進(jìn)，同時(shí)共同打壓、淘汰弱勢品牌，夯實(shí)市場地位；

第七、 信息搜集職能--購銷調(diào)存、臟殘次丟，每天的市場變化，每次的推廣行為，具備實(shí)驗(yàn)室職能的終端都會(huì)留下可貴的數(shù)據(jù)供我們判讀，預(yù)估下一步導(dǎo)向。

小結(jié)本階段：本階段承上啟下，以測試期啟動(dòng)的各層面網(wǎng)點(diǎn)為導(dǎo)火索，將資源聚焦到這些終端，定點(diǎn)引爆，迅速引起各種不同類型終端店主的高度關(guān)注，為大規(guī)模鋪貨預(yù)熱到位。

鋪貨期――專業(yè)的目的是為了舒適

“如果你想專業(yè)，首先看起來就要專業(yè)”�？熹N老油條們都知道這個(gè)道理，在我們拜訪完畢每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的龍頭店面，取得共識(shí)后，以“七個(gè)固定”模式實(shí)施終端永久性拜訪計(jì)劃，形成很好的鋪貨率，這是積小勝為大勝的戰(zhàn)略布局。

首屈一指、 固定拜訪路線—一個(gè)縣級(jí)市場有300-800個(gè)網(wǎng)點(diǎn)存在，鋪貨首屈一指個(gè)月，我們就要制定出終端網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)都不能少的拜訪路線，第二個(gè)月就其合理性予以調(diào)整，第三個(gè)月必需恒定下來，已此避免東一榔頭、西一斧子，像打砂槍一樣的鋪貨現(xiàn)象；

第二、 固定識(shí)別車輛—長期維護(hù)的客戶，大老遠(yuǎn)看到我們的車來時(shí)，會(huì)有種親切感，從而減少了很多溝通成本；

第三、 固定配送時(shí)間—頭天往車上備貨前，已預(yù)售制方式給要拜訪的每個(gè)客戶一個(gè)電話，記錄好其當(dāng)前存貨量和次天的補(bǔ)貨量，每個(gè)星期定期、定時(shí)出現(xiàn)在客戶面前，信譽(yù)會(huì)在潛移默化中建立起來；

第四、 固定鋪貨職員—客戶熟悉的面孔，更方便對其進(jìn)行利益點(diǎn)推銷，我們可以很自然把產(chǎn)品放在客戶手上、面前，用計(jì)算器面對著他，幫他歸納出做我們產(chǎn)品的投入與回報(bào)，激發(fā)他更多的合作欲望，道別時(shí)，附在終端明顯處一個(gè)能粘貼的名片，讓客戶一旦有需求，能抓起電話及時(shí)聯(lián)絡(luò)我們，方便大家更會(huì)方便我們的銷售；

第五、 固定產(chǎn)品價(jià)差—快消品價(jià)格體系的極為神圣，一個(gè)終端亂價(jià)就可能導(dǎo)致一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)通路動(dòng)蕩，固定的鋪貨價(jià)格與各種激勵(lì)結(jié)合，如買一件洗衣粉頌中華牙膏一盒，整個(gè)區(qū)域銷售競賽時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)非我公司的名牌產(chǎn)品，實(shí)用為原則,以對控價(jià)和通路穩(wěn)定能起到隱性支持作用；

第六、 固定維護(hù)程序—貨車上挺好的出貨位、宣傳吊旗懸掛到位、POP張貼到位、倉庫中挺好的出庫位、終端下挺好的陳列位，明確的價(jià)位，終端店員對顧客講解到位，1.5-3倍銷售與庫存比重到位，永久性多位一體維護(hù)，會(huì)有滴水穿石的效果，每每客戶打著長途抱怨產(chǎn)品不好銷時(shí)，筆者千里奔襲到該處，多數(shù)原因就是這些基礎(chǔ)步驟沒完善；

第七、 固定理貨方式--單肩背包是銷售人員的百寶囊，公司近期政策、膠水、名片、計(jì)算器、釘書機(jī)諸多物品組成了隨身辦公室，但一定要記住放一塊抹布，每到一個(gè)終端，除了把貨品理到好陳列位，擺放整齊以外，更要把自己的產(chǎn)品和同行的產(chǎn)品擦拭干凈。市場上，多數(shù)銷售人員對收賬后的事情是不聞不問的，這種一次次以實(shí)際行動(dòng)幫助客戶打理生意，為客戶買后負(fù)責(zé)的態(tài)度，會(huì)讓多數(shù)客戶會(huì)高度信任你、配合你，專業(yè)的目的是為了舒適，一塊抹布擦出一個(gè)強(qiáng)勢市場是完全可以實(shí)現(xiàn)的事，這個(gè)簡單重復(fù)的行為堪稱《快銷圣經(jīng)》，用核心競爭力形容不為過。

實(shí)施這七個(gè)固定，把簡單的事情重復(fù)做對，達(dá)到熟人、熟車、熟貨、熟價(jià)、熟時(shí)、熟路關(guān)系營銷狀態(tài)，基礎(chǔ)就夯實(shí)了，當(dāng)然想成為業(yè)內(nèi)龍頭，將欲取之，必先予之，有三個(gè)鋪貨要領(lǐng)可以借鑒。

首屈一指、 鋪“好處”莫鋪“好貨”。快消品的流通速度與微量利潤，決定溝通、成交需要快，車到店前，先用吊旗、POP進(jìn)行外圍生動(dòng)化布置，成交就會(huì)容易得多。筆者用這種方式，首次鋪貨率多在90%以上，剩余10%客戶，有無論如何說他沒錢的，沒問題，易貨交易，我買你一箱方便面，現(xiàn)在有錢了吧，可以進(jìn)我的貨了吧，店老板多會(huì)笑罵著將你的貨擺道貨架上。有的無論如何也不要，好，借你的柜臺(tái)擺會(huì)兒貨，我們來個(gè)現(xiàn)場助銷，很快銷出去了幾袋，這時(shí)再做店主工作，多會(huì)很好溝通；

第二、 鋪“價(jià)值”莫鋪“價(jià)格”。初到一個(gè)新區(qū)域鋪貨時(shí)，我們多采取這種方式，邊講解、邊示范，前幾次只讓客戶進(jìn)點(diǎn)貨，幫他做好陳列，用勤進(jìn)快銷方式疏通市場。這樣無論春夏秋冬的堅(jiān)持，銷售人員勤勞的雙手能洗出向上發(fā)展的市場；

第三、 鋪“買點(diǎn)”莫鋪“賣點(diǎn)”。顯然，店主的銷售主張和顧客利益點(diǎn)對應(yīng)了，利潤也會(huì)跟著好。

我們把《縣鄉(xiāng)運(yùn)作三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意》順口溜，作為市場運(yùn)作全程的概括：

銷售人員個(gè)個(gè)要牢記，三大紀(jì)律八項(xiàng)注意；

首屈一指一切行動(dòng)聽指揮，紀(jì)律嚴(yán)明才能的勝利；

第二不拿客戶一針線，廉潔自律客戶才歡喜；

第三貨款及時(shí)要收到，節(jié)約開支注意降消耗；

三大紀(jì)律我們要做到，八項(xiàng)注意切莫忘記了。

首屈一指說話誠摯要友好，純樸禮貌信譽(yù)是法寶；

第二手腳口頭要勤快，縣鄉(xiāng)設(shè)點(diǎn)要先策劃好；

第三條副海報(bào)宣傳好，突出顧客利益莫忘掉；

第四不要問人要不要，店頭營銷笑臉來介紹；

第五理貨排放要精要，一線培訓(xùn)到位基礎(chǔ)牢；