別人店里的酒異常暢銷，而你的卻賣不動(dòng)？ |
| 查看：287 發(fā)布時(shí)間：2017/10/5 9:31:50 |
鋪貨和動(dòng)銷始終是賣酒郎關(guān)心的兩個(gè)大話題。一般情況下，只要方法得當(dāng)、資源匹配、人員到位，在廠商的協(xié)同作業(yè)之下，鋪貨相對(duì)而言較容易解決。而更讓廣大酒業(yè)同仁頭疼的問(wèn)題是，貨鋪下去了終端沒(méi)有動(dòng)銷、產(chǎn)品滯銷、回款緩慢等現(xiàn)象。 此時(shí)若不仔細(xì)分析原因，對(duì)癥下藥，一味盲目加大促銷，往往難以為繼，失去造血功能，走不上良性的發(fā)展道路。沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，暫放緩腳步，看看方向是否走偏，思考思考沒(méi)有動(dòng)銷的深層次原因是什么？下面介紹一些解決方法給各位老板。
一、產(chǎn)品是根本，適合才是挺好的！ 我國(guó)地大物博，曾經(jīng)幾乎每個(gè)縣城都有自己的酒廠。十里不同“飲”，百里不同俗。消費(fèi)也呈現(xiàn)“喝少點(diǎn)，喝好點(diǎn)”的趨勢(shì)。那么一個(gè)新品上市之前，是否考慮到本地消費(fèi)的特性，是否匹配自己擅長(zhǎng)的渠道資源，是否精準(zhǔn)的卡位目標(biāo)消費(fèi)群體的需求？ 一款新品的上市，有可能是廠商的一種被動(dòng)甚至無(wú)奈的選擇，也有可能是沖動(dòng)型的選擇。拋開(kāi)這兩種因素外，還有一種是“妄想型”的選擇，明明知道這種類型的酒，與本地市場(chǎng)主流產(chǎn)品有很大的差異。但是“妄想”通過(guò)新品，顛覆現(xiàn)有市場(chǎng)，“引領(lǐng)”消費(fèi)趨勢(shì)。鋪?zhàn)痈缦胝f(shuō)的是，沒(méi)錢，挺好打消這種想法，能輕易被你顛覆的，還算是主流么？ 所以，產(chǎn)品上市之前，一定理性思考，做好消費(fèi)者調(diào)查，摸清市場(chǎng)需求，所謂的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”就是這個(gè)道理。
二、人員是關(guān)鍵！ 1、老板思考的問(wèn)題：就是人員的問(wèn)題，首先要考慮操盤(pán)手（經(jīng)銷商、酒企）的問(wèn)題，是否匹配了合適的人員？人員是否合理？積極性是否能得到確保？培訓(xùn)、考核是否跟上？ 最近看到余曉雷老師一段話，感覺(jué)很有道理，在此分享給給位老板： 培訓(xùn)，考核，是很重要的。不培訓(xùn)，就上崗，如同從地里拔完菜，不洗不撿，直接下鍋。等于請(qǐng)了一群烏合之眾，怎么管都是團(tuán)伙，形不成團(tuán)隊(duì)。 不考核，就受權(quán)，等于養(yǎng)了一大群東郭先生。提拔干部全憑感覺(jué)。重用骨干�？词欠袷抢相l(xiāng)、同學(xué)、戰(zhàn)友、同事。雷鋒可以吃3次虧，吃到第5次虧，就離心離德了。培訓(xùn)是貴的，不培訓(xùn)，隊(duì)伍散了，市場(chǎng)丟了，利潤(rùn)下滑了，骨干跑了…更貴！怎樣抓考核？ 從原點(diǎn)上看，抓3點(diǎn)： 1、你想要的。 2、他能做到的。 3、你能給的。 當(dāng)老板，抓考核，要向曹操學(xué)習(xí)：只要你做到了我想要的，我給你的，比你想要的還多！ 2、執(zhí)行人員問(wèn)題 產(chǎn)品擺上貨架以后，還需要做理貨、促銷、市場(chǎng)回訪、陳列等一系列工作。以便盡快讓產(chǎn)品被消費(fèi)者認(rèn)可和購(gòu)買。但是如果營(yíng)銷人員的執(zhí)行力不強(qiáng)或者促銷意愿不大的話，往往就會(huì)出現(xiàn)那把貨鋪下去后就不再理會(huì)的情況。結(jié)果等產(chǎn)品在貨架上賣不動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)需要退貨時(shí)，就開(kāi)始尋找客觀理由。 因此，雖然產(chǎn)品已經(jīng)擺到貨架上，但并不能說(shuō)明商家真正愿意賣我們的產(chǎn)品。一方面要提高促銷人員的執(zhí)行力，另一方面，也要給予適當(dāng)?shù)募?lì)，讓終端愿意推，實(shí)現(xiàn)臨門一腳的關(guān)鍵一步，達(dá)成交易。
三、市場(chǎng)表現(xiàn)問(wèn)題 1、終端陳列問(wèn)題 陳列搞得好不僅可以提高產(chǎn)品的銷量，而且對(duì)于新市場(chǎng)新產(chǎn)品來(lái)講則起到宣傳和刺激，提醒消費(fèi)者的作用。但是如果終端陳列做的不好，產(chǎn)品布滿灰塵，包裝劃痕嚴(yán)重。試問(wèn)這樣的產(chǎn)品陳列、生動(dòng)化展示會(huì)給消費(fèi)者什么樣的感受。他們會(huì)購(gòu)買嗎？因此，產(chǎn)品的陳列要做到生動(dòng)化和對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生足夠的視覺(jué)沖擊力。 2、客情問(wèn)題 沒(méi)客情，妄談銷量！客情是貫穿銷售始終的話題，客情決定著產(chǎn)品在終端的資源分配。搞好客情，我們每個(gè)終端都有“免費(fèi)”的促銷員！ 3、促銷問(wèn)題 名不正，則言不順。言不順，則事不成。我們一定要給消費(fèi)者選擇我們產(chǎn)品的一個(gè)理由、一個(gè)由頭。像傳統(tǒng)形式的買贈(zèng)、甚至跨界整合資源的一些促銷活動(dòng)，都是不可或缺的。同時(shí)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，鋪?zhàn)痈缭诖送扑]大家結(jié)合二維碼，嘗試一些新的玩法，打開(kāi)新的天地！ |
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